Stolarzu, czy będą polecać Cię w nieskończoność?
Podczas ostatniego wydarzenia networkingowego “Lokalna Wymiana Kontaktów” w roli prelegenta wystąpił Łukasz Podlewski, który siebie przedstawia tak:
Jestem właścicielem Yasecure. Świadczymy usługi dla małych i średnich e-commerców. Prowadzę “prawie własny” sklep z żelkami https://sklep.gusto.pl, na którym zjadłem e-commercowe zęby i aktualnie również doradzam innym sprzedawcom, jak rozwijać ich sprzedaż w internecie!
Doświadczenia z e-commerce były tematem jego wystąpienia. Łukasz chętnie dzieli się swoją wiedzą, stąd z wielką ochotą podjął się napisania trzech artykułów w tematyce, jak mamy nadzieję, atrakcyjnej dla naszych przedsiębiorców. Zachęcamy i zapraszamy do lektury.
Zespół portalu Biznes Radomsko
Jakiś czas temu miałem okazję wystąpić z prezentacją w sali wykładowej restauracji Las w Radomsku. Moje podsumowanie tego wydarzenia przeczytają Państwo tutaj. Rozmowy networkingowe w kuluarach nasunęły mi pomysł, aby nieco bardziej przysłużyć się lokalnej społeczności biznesowej. Traf chciał, że kilka dni później odezwał się do mnie Michał, czołowa postać Radomszczańskiego Startera, z propozycją napisania artykułu… Tak też powstał niniejszy cykl aż 3 artykułów, którym zamierzam w jakimś sensownym stopniu wyczerpać kwestię pozyskiwania klientów z internetu dla producentów standardowych mebli, mebli na wymiar oraz stolarzy. Zapraszam do lektury pierwszej części, która będzie poświęcona poleceniom.
Dobra robota, to polecają
Prawdopodobnie najlepszą miarą meblarskiego fachu są polecenia od zadowolonych klientów. Mówi się, że jeden zadowolony klient przyprowadzi jednego nowego. Nie trzeba dodawać, co z kolei zrobi ten rozczarowany klient.
Klient, który przychodzi do nas z polecenia, jest już częściowo “dogadany”. Widział naszą pracę, mniej więcej zna przedział cen, bo dowiedział się od polecającego, być może był już u nas na stronie i nawet potrafi powiedzieć, co chciałby zrobić u siebie na podstawie naszych realizacji z portfolio. Tak naprawdę, to po naszej stronie pozostaje nie schrzanić transakcji.
Mam polecenia, nie potrzebuję nic więcej
Może się wydawać, że skoro bazujemy na poleceniach, to nie potrzebujemy strony www i tego całego marketingu internetowego. Doświadczenia moich klientów jednak jednoznacznie pokazują, że posiadanie jednego miejsca, w którym nasz klient znajdzie nasze realizacje, znacznie ułatwia pracę również z klientami z poleceń. Nie chodzi tylko i wyłącznie o zaprezentowanie realizacji. Dobrze wykonana strona internetowa daje wyraz profesjonalnemu podejściu oraz buduje zaufanie. Stajemy się dla klienta czymś więcej niż tylko numerem telefonu z imieniem, które otrzymał od kogoś w ramach polecenia. Przykład? Strona internetowa firmy Keda Meble. Daleko mi od zachwalania własnych wyrobów, ale ze względu na mój podpis w stopce strony (Yasecure tworzenie stron www), otrzymałem już kilka kontaktów – również od firm konkurencyjnych w stosunku do Keda Meble. Strona się po prostu podoba, co również potwierdza właściciel firmy – zdecydowanie ułatwia ona realizowanie sprzedaży.
Fajna kuchnia, kto Wam robił, ile daliście?
Działanie głównie na poleceniach ma jedną zasadniczą wadę. W pakiecie z numerem Twojego telefonu, idzie też informacja o cenach, w jakich realizujesz swoją pracę. Delikatnie mówiąc, utrudnia to elastyczne regulowanie popytu ceną. Mówiąc wprost – w okresie, w którym masz więcej zleceń niż mocy przerobowych, nie możesz po prostu dać wyższej ceny, ponieważ skończy się to negatywnym odbiorem. Zdecydowanie łatwiej “rzucać” wyższą cenę klientowi z tzw. ulicy. W przypadku polecenia musimy dostosować pułap cenowy do ceny, której może oczekiwać nasz potencjalny klient. Oczywiście, doświadczony właściciel firmy i sprzedawca poradzą sobie z takim problemem. Niedawno zostałem polecony do zaopiekowania się sklepem internetowym. Polecił mnie klient, który zaczął z nami pracować kilka lat wcześniej, w okresie znacznie niższych stawek. Oczywiście, polecenia cieszą, ale musiałem się sporo nagimnastykować, aby uzasadnić nowemu klientowi, dlaczego nie może on dostać takiej samej stawki, jak jego kolega. A chodziło o różnicę rzędu 25%!
Hej, poleć mnie! Potrzebuję klientów!
Praca w sprzedaży na poleceniach nie jest łatwa do planowania. Jeśli wypracujemy sobie inne kanały pozyskiwania klientów, to możemy dynamicznie zwiększać w nich np. nakład na reklamę i zależnie od potrzeb generować więcej lub mniej potencjalnych klientów. W poleceniach tak to nie działa. Obdzwanianie dotychczasowych klientów z prośbami “poleć mnie” zwykle na niewiele się zda, a nawet może mieć odwrotny skutek. Dlatego dopóki polecenia są, to jest dobrze, ale gdy przyjdzie moment posuchy, możemy mieć problem.
Wreszcie, działanie wyłącznie na jednym kanale sprzedaży jest po prostu ryzykowne. Niezależnie od tego, jak dobry to będzie kanał, po prostu może on nas kiedyś zawieść. Jeżeli nie jesteśmy firmą, która może sobie pozwolić na kilka tygodni przestoju, to po prostu nie możemy godzić się na nadmierne ryzyko w obszarze sprzedaży. Musimy sprzedawać, a żeby sprzedawać musimy mieć z kim rozmawiać, musimy mieć dostęp do potencjalnych klientów. A potencjalni klienci powinni napływać więcej niż jedną drogą.
Chcemy być większą firmą
Wiele firm zadowala się działaniem w małej skali. Czasami jest to właściciel i jeden lub dwóch pracowników. Czasami dwóch właścicieli i pracownik. Zwykle polecenia zaspokajają sprzedaż małej firmy. Co jednak, jeżeli chcemy nieco urosnąć? Większy może więcej. Większy uzyska lepsze ceny u dostawców, szybciej uzbiera kapitał na nowy sprzęt, auto dostawcze, itp. Potrzeba powiększenia firmy zwykle idzie w parze z myślą “skąd wziąć więcej klientów?”. Dochodzimy w tym miejscu do podobnego wniosku, jak powyżej. Polecenia mogą nie być wystarczające.
Jak rozwinąć sprzedaż?
Przede wszystkim nie zapominaj o poleceniach. Widziałem zbyt wiele firm, które przechodząc na inne możliwości sprzedażowe, zaczynały lekceważyć polecenia. Polecenia to taki prosty, naturalny bezpiecznik jakościowy w firmie. Zdecydowanie łatwiej jest wyjaśnić pracownikom i samemu sobie dlaczego musimy trzymać jakość mówiąc “bo chcemy, żeby nas polecili” niż wymyślając jakieś wydumane filozofie lub wprowadzając biurokratyczne pomiary.
Do swojego warsztatu sprzedażowego możesz dodać np.:
- mocną wizytówkę w Google Maps, która pokaże się klientom wpisującym w Google np. “kuchnia na wymiar Warszawa” itp.
- stronę na Facebooku z reklamą na Facebooku (FB Ads), która będzie się pokazywać np. kobietom w wieku 35-45 urządzającym nowe mieszkanie
- reklamy Google Ads skierowane na Twoją stronę www, pokazujące się klientom wpisującym w Google np. “meble na wymiar Łódź” itp.
- wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania w Google, dzięki którym Twoja firma pokaże się wielu klientom szukającym w Google np. mebli na wymiar w ich okolicy
- marketing szeptany na grupach FB, dzięki któremu osoby z danej miejscowości, np. z Warszawy, będą mogły zostawić Ci kontakt do siebie
Pamiętaj o poleceniach, niech one pozostaną mocną częścią Twojej strategii sprzedażowej. Polecenia sugeruję uzupełnić JEDNYM nowym działaniem sprzedażowym. Dopiero po ugruntowaniu jednego nowego działania, warto dokładać następne. Niestety, jeżeli postanowisz pójść po trochu w więcej działań, lub co gorsza, we wszystkie, praktycznie gwarantujesz sobie słabe wyniki. Każda nowa aktywność ma to do siebie, że jeżeli nie skupisz się na niej odpowiednio, maleją szanse na dobre wyniki. Lepiej uzyskać dobre wyniki, ugruntować je, aby były “pod kontrolą” i dopiero wtedy rozszerzać wachlarz działań. W kolejnych artykułach przybliżę powyższe aktywności, abyś mógł łatwiej podjąć decyzję, które jedno działanie dodasz do swojej sprzedaży.
